山东建行宁阳支行《营销服务流程培训》项目总结

瀛策咨询

<h3>　　山东建行泰安宁阳支行《营销服务流程培训》项目自4月8日开始至4月12日结束，瀛策顾问团队于4月8日正式入驻泰安宁阳支行，辅导形式以白天现场辅导和晨会、夕会知识分享相结合的方式进行。</h3> 晨夕会知识分享篇 <h3>　　每日晨会开始，瀛策顾问王老师都会与大家热情问好，然后带领大家开展一段有趣的晨会小游戏，以此活跃氛围，调动全员积极性。</h3> <h3>　　热身结束后，是每日晨会学习时间，有限的时间里高效的学习。每天一个知识点，如营销话术学习、针对客户只问利率做对比进行案例研讨，针对保险产品、短信通等产品进行模拟演练等。</h3> <h3>　　每日工作结束后，是夕会学习时间，大家聚集在一起，听瀛策顾问分享同业其他支行的优秀案例——“红姐的故事”，吸取别人成功的经验；学习原理知识——“三层脑原理”，分析客户心理；总结当天发生的客户案例，大家一起群策群力，提出解决方案。</h3> 领导交流篇 <p style="text-align: center;"><i><u>『客户深耕，管理措施先行』</u></i></h3><h3> 宁阳支行孟强行长高度重视辅导项目，本周伊始就与瀛策王老师碰面，交谈支行管理现状，共同探讨优化方案。</h3><h3> 主要围绕人力资源重新优化、营销队伍职责梳理、进一步明确激励考核制度这三大方向进行交流，瀛策顾问也表达观点，提出优化建议，孟行长也表示高度认同。</h3><h3></h3> <p style="text-align: center;"><i><u>『领导重视，方向聚焦』</u></i></h3><h3> 辅导项目推进第一天，宁阳支行施军副行长与网点曹镇主任及瀛策王老师共同探讨本周的整体规划和工作梳理，王老师提出将主要工作侧重在厅堂分流及营销流程疏导，低柜方面，新一代系统运用等几大方向进行。</h3> <h3 style="text-align: center;"><i><u>『工作交流，难点攻克』</u></i></h3><h3> 辅导项目推进过程中，瀛策顾问王老师与王海副行长进行工作交流。王海副行长就信用卡，网络金融及商户拓展难点，获客来源，获客经营，人员配置等方面跟王老师进行讨论。</h3><h3> 瀛策顾问分享其他同业其他银行优秀做法，就难点问题提出建团队、找策略、固行为，定考核来推动相关客群的经营。</h3> 专题辅导篇 <h3>　　针对客户经理，瀛策顾问利用业务闲隙时间与客户经理陈邦彦交流，了解其主要工作流程及工作中存在的问题以及想要改进的地方，找准切入点。帮助其梳理工作流程，缓解事务性工作压力，如何利用时间去做存量客户维护。</h3> <h3>　　针对柜员，业务间隙时间，瀛策王老师召集高柜柜员郭爱新，与她分享同业优秀案例，从案例中得到启发，并提炼要点运用到服务营销过程中。1.主动开口营销取胜；2.拉近客情，培养信任；3.坚守自己的本职工作之外，极力发挥自身最大价值。</h3> <h3>　　除了营销技能的辅导，同时也关注员工的心理成长，答疑解惑，助力职业生涯规划。</h3><h3> 瀛策顾问约谈低柜柜员司肖丽，了解日常岗位工作流程，针对其情况进行岗位梳理和优化。同时，在交流过程中，司肖丽也积极提出自己的困惑点，王老师帮助其答疑解惑，调整心态，也更加明确后期的职业生涯规划。</h3> <h3>　　如何发挥保险人员价值做好厅堂分流？如何做好保险营销？瀛策顾问也针对大堂人员进行专题辅导。</h3><h3> 主要针对银保产品营销策略，流量客户与存量客户两步走。在个人营销流量客户营销中，王老师带领三位同事分解保险产品的营销流程。</h3> 营销工具打造篇 <h3>　　为了加强厅堂整体的营销氛围，瀛策顾问针对大额存单，惠存通，基金等产品设计宣传单页，通过提炼亮点，设计客户场景，强化产品优势，更好的作为厅堂人员的营销工具。</h3> <h3>　　除此之外，瀛策顾问还设计出宣传小折页，以供发放。既可以达到对客户营销宣传目的，又可以针对等候人群降低等候时间感知。</h3><h3> 大堂人员在培训后，主动向等候人群递送折页，通过梳理好的流程，在拉近客情后，快速切入存款产品和保险产品中，适时营销。</h3> 辅导延伸篇 <h3><font color="#010101"><p style="text-align: left;">　　项目辅导既关注营业室，又走进分理处，为了支持西关分理处的经营发展，解决管理难题和营销难题。</h3></font></h3><p style="text-align: left;"><font color="#010101"> 瀛策顾问在项目辅导后期来到宁阳支行西关分理处，与张骁勇主任进行工作交流。了解分理处的目前现状，客户群体以及现有的人力配置，就网点痛点进行指点交流。并通过同业优秀管理分享经验。</font></h3> <h3>　　随后，瀛策顾问与西关分理处曹娇客户经理进行工作交流，了解清楚后帮助曹经理梳理一日的工作流程，明确客户经理每日必做事项。<br></h3><h3> 并向大家分享了招商银行客户经理的日常工作，以及招行针对大客户资产配置的优秀案例。</h3><h3></h3> <h3>　　最后，瀛策顾问在宁阳支行西关分理处留下邀约话术、营销话术工具，以供大家日后继续学习使用。</h3> 结语 <h3>　　山东建行宁阳支行一周的网点辅导培训结束，全方位提升网点竞争力，培训结束只是开始，培训内容的固化才是关键！</h3><h3> 愿宁阳支行的所有伙伴们将所学的内容落到工作的每一天，祝愿宁阳支行业绩长虹！</h3>

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